artikel overtuigen

De kunst van overtuigen

De kunst van het overtuigen, of waarom een auto makkelijker te verkopen is dan een mening.

Iemand van iets overtuigen is lastig. Hier speelt zelfrespect een centrale rol! Als iemand een auto wil kopen, gaat hij naar een verkoper en laat hij zich adviseren. Hij heeft een behoefte en zoekt naar iemand die in deze behoefte kan voorzien. Heel anders gaat het toe op het gebied van meningen en overtuigingen. Hier bestaat, geen leemte, waarin voorzien moet worden. De meeste mensen hebben al een bepaalde mening, of ze nu deskundig zijn of niet. Want om een bepaalde mening te hebben, hoef je niet gestudeerd te hebben. Vaak is het zo; hoe minder iemand weet, hoe meer hij aan zijn mening vasthoudt. Als u iemand van iets wilt overtuigen, treft u dan ook meestal geen leemte aan en is er geen enkele behoefte aan een andere opvatting. In tegendeel! Als u probeert de ander door uw argumenten van mening te laten veranderen, zult u op een natuurlijke weerstand stuiten. Wilt u die ander dan ook nog met de kracht van uw bewijsvoering op de knieën dwingen, dan zal hij zich met hand en tand verzetten. Want hij wil zich vanzelfsprekend door u niet laten overwinnen! Beschouwt u "overtuigen" als een gevecht met een winnaar en een verliezer? Als dat zo is, zult u waarschijnlijk de verliezer zijn! Want de ander heeft allang door dat u beter, slimmer en intelligenter wilt zijn dan hij. Wanneer hij dat zou moeten toegeven, zou hij zichzelf kleinmaken en u groot. Dat zou zijn zelfrespect kwetsen en daarom biedt hij weerstand. Als u wilt overtuigen, komt u voor de volgende moeilijkheid te staan: u gelooft net zo in uw eigen gelijk als de andere partij in het hare. Anders zou u de ander niet willen overtuigen. U denkt: "Ik ben beter op de hoogte dan hij." Van hieruit is het geen grote stap naar de volgende bewering: "Wat dit thema aangaat ben ik hem de baas." Deze houding werkt door in de manier waarop u argumenteert. U wordt snel ongeduldig als de ander iets niet wil inzien. Of u laat doorschemeren dat hij niet genoeg van de kwestie begrijpt. Subtiel, maar voor de tegenpartij duidelijk voelbaar, kwetst u zijn zelfrespect. Als u dus een ander echt wilt overtuigen, dient u bijzonder behoedzaam met het zelfrespect van de ander om te gaan. Of u een goede relatie in stand kan houden is vaak belangrijker dan de zakelijke argumenten. Denk eraan: u moet de mening aan een ander "verkopen"! U wordt nooit een succesvol verkoper als u de ander wilt overwinnen! De kunst van het overtuigen bestaat eruit, het zelfrespect van de ander te versterken in plaats van het naar beneden te halen.

De kunst van het overtuigen

- Maak uw gesprekspartner tot uw bondgenoot!
- Luister aandachtig en probeer het standpunt van de ander te begrijpen.
- Erken zijn kennis van zaken.
- Noem het gemeenschappelijke doel.
- Benadruk de overeenkomsten tussen uw ideeën en die van de ander.
- Formuleer uw voorstel als aanvulling op of uitbreiding van zijn mening.
- Geef de ander daarbij de ruimte om mee te werken.

Als u wilt dat uw gesprekspartner openstaat voor nieuwe informatie, moet hij eerst zijn hiaten ontdekken. Wek door het geven van informatie zijn nieuwsgierigheid. Breng zijn zekerheid dat hij alles weet aan het wankelen door vragen te stellen. Hoe meer u vraagt, hoe meer de ander zich van de leemten in zijn kennis bewust zal zijn. Op een bepaald moment zal hij u zelfs om nadere informatie vragen. Geef in dat geval alleen de informatie waarom hij gevraagd heeft.

Bron: Christian Weisbach

Gedurende zes bijeenkomsten van ieder twee uur kunt u op individuele basis uw gespreksvaardigheden verbeteren.
Aan de orde kunnen o.a. komen: onderhandelen, presenteren, teamoverleg, conflicthantering.
Plaats:Leiden of Amsterdam
Prijs: € 2070,-

Wilt u meer informatie of heeft u vragen?
Klik dan op dit icoon.

Postadres: Alida Buitendijkpad 7 2331 MV Leiden
Telefoon: 071 572 8110
E-mail: Ivo Plochg
disclaimer©2011 Plochg Business Psychology Consulting